建立和出售主級是將你的專業收成可伸展的產品,从而產生经常性收入的最有效方法之一。 然而,很多創作者卻在爭取一個批判性決定:如何以不同買家的回應方式定价和打包自己的供品。价格太高,你們疏遠初學者;价格太低,高學者可能會質疑你的可信度。 解決之道在于理解每個觀眾類型的不同動因、預算和期望,然后设计出符合不同層次的明確價值的套件。

理解你的觀眾部分

在您设定一美元數目之前, 您必須預測出潜在買家的地貌。 師徒座觀眾通常會分成四大類別, 每類人都有自己付錢的意愿, 也都有自己喜歡的學習形式 。

  • 初学者: 專業新人,他們需要基本的知识、一步步的指引和支持性環境。 价格敏感度很高, 因為他們不確定投資收益。 他們更喜歡低價的入場點、 付款計劃或捆綁的啟動套件。
  • 中進階學者: 這些人已經有一些經驗, 正在尋找填补特定技能空白或取得內部策略。 他們珍視深度、 實際案例研究、 直接接觸教官。 他們愿意投資更多, 通常數以百或數以千計的美元, 只要內容與自由或價值较低的替代物有明顯的區別。
  • 企業買賣群體訓練會關心可衡量結果、可伸展性、與公司目標相符合。 他們的預算更大, 期望高價, 但他們也要求定制、授權選擇、以及紀錄措施, 如進步追蹤或授權。
  • 受激情而不是職業需要的驱使, 觀眾通常最注意價格, 但也最投入。 他們可能買到單一模組或更小的課程, 也對社群功能、可下載資源及灵活存取等有好反應。

瞭解觀眾在這個頻道上的位置, 有助于避免常见的陷阱, 例如像公司訓練套件一樣,

影响主級定价的因素

定价從來不武断,它是價值的訊號,要正确,需要平衡若干相互依存的因素。

交付价值与交付成本

最重要的因素是您主人公級提供的轉換或結果。 如果您的課程幫助某人開發了一個生意, 增加了50%的收入, 或者掌握了高收入技能, 價格應該反映這項潛在收益。 在反面, 考慮您自己的成本: 花在建立內容、 平台費、 銷售費和任何補助材料上的時間。 即使對數位產品來說, 也保持一定的差值, 以證明在課程中繼續投資是有道理的 。

觀眾預算和心理學

每個部分在定价上都有不同的支出能力和心理關係。初学者常常會將他們的期望放在自由YouTube影片或低成本的Udemy課程上。高學者會把你提供的資訊和顧問率、憑證程序或大學課程作比較。公司客戶會對其他的訓練商家做出評價。用這些主題來定位你的價格,而不是直接競爭,而是展示出價格的優點。

竞争者和市場利率

研究5到10個直接對手,他們以相似的觀眾為目標。 看看他們的價格、每個套件中包含的價值以及它們如何傳達價值。 這不代表你應該照搬,但這可以讓你檢查現實,幫助你找出差距。如果你的主人公級更全面或你的認證更強,你就可以把價格比平均水平高。如果你是新人,降低介紹價格可能會明智。

格式、長度和送出方法

實際、交互式、有实时回應的會議可以要求3到5倍於預錄的點播內容。 相类似地,多单元的課程,每周有直播的教練呼叫、私人社群、可下載的工作簿比單一的60分鐘影片更能觀察到價值。 價格應該隨著參與深度和教練所需時間的大小而調整。

品牌管理与社会證明

高價的專家、大會上的作家、或社會後進的強力者,可以收取溢价,因為其品牌降低了買家的意識风险。 如果你在建權,從低價開始或提供回扣的保證來克服懷疑。 随着證詞和案例研究的积累,物價也逐步上升。

最大吸引力的容器策略

如何捆綁内容可以做或打破銷售。 有效的包装會在場面與觀眾相遇, 並且讓購買決定顯得很明顯。 下面是經驗的包装模型, 每個模型都適合不同的區段 。

分級套件:金屬套件

提供三層—基本、標準和精品,是對任何觀眾都有效的典型策略。 目標就是讓買家在預算和參與深度的基础上自行選擇。 總理是,

  • 基本套件( 低價點 ): 存取錄制的影片課程、 PDF 摘要和私人討論論壇。 理想的對象是初学者和爱好者, 希望沒有多余的 fillers 。
  • 標準套件( 中價 ): [[FLT: 1] 基本中的一切 加上實際的 QQA 課程、 獎金訪問、 可下載的樣本、 以及完成憑證。 向想要負責制和群組的中間學者發表請求 。
  • Premium套件(高價): 所有標準功能都加上一對一的教練呼叫、對任務的個人化回應、优先的電子支援以及專有的獎勵模組。 目標是需要直接教訓的高级學者與專業者。

設計階級時, 確保每層都有明顯的增量值。 中層應該是最受歡迎的 。 讓 Premium 階級感覺像是 粗糙的, 但還是值得個人的注意 。 许多創作者發現, 標準套件上提供 & ldquo; 最佳值 ” 標籤讓買家向上推動 。

觀眾特定自訂

而不是一刀切的課程, 考慮建立适合每段需要的變化。 這會增加關切性, 並且讓您可以對每版的價格有不同的價格 。

  • 对于初学者: 着重逐步解釋、視覺導向和常見的檢查哨。 包括一份工作簿, 包括練習和私人的問問。 速度要慢一點, 避免俗語。 價格在47美元到197美元之間 。
  • 对于高等學者: 注重於先进技术、現實世界案例研究和决策框架。提供办公時間或同時批評群組。包括可下載的碼寄存器、數據集或高级模板。價格介於297美元到997美元之間。
  • 建立有自訂品牌、團隊進步儀表及多份執照的標語版本。 如果您要讓步者在內部經營訓練, 增加一個介紹指南。 提供量值折扣, 但仍會收取很高的價格, 通常每座1000美元至5000美元以上,

訂閱和成員模式

如果您要製作多款主課或定期更新內容的計劃, 訂閱模式可以產生預期的收入。 這對想繼續學習的爱好者和專業者尤其有效。 提供月度或年度計劃, 包括使用課程圖書館、新内容发布、社區論壇和定期直播活動。 關鍵是讓成員們覺得訂閱內容的更新, 和買下個人課程相比, 是一個交易。

每個觀眾的定价策略

人們會在一開始的時間里, 設計出一個特定價值。

初點: 低入, 高轉換

使用49美元、97美元或197美元等心理價格而不是圓形數字。 提供付款計劃( 如33美元三筆) 以减少前期摩擦。 考慮在有限时间内以倒數計時器降低发射折扣以產生緊急性。 初點者常常會猶豫- 降低風險, 提供30天的回扣保險。

中高級學者:基于价值的優先學者

以你所謂的「主課」為標準, 使用主題價格: 顯示各項元件的 & ldquo; 價格為 & ldquo; 如果單獨购买, 這項內容會花1200美元, 但您可以得到497 & rdquo; 。

公司客户:分級授權和保留者

企業需要建立定价頁面,列出一些選擇:每座價格(例如每名員工199美元)、團隊包(最多10名員工1500美元)和企業執照(不限於5000美元/年 ) 。 提供加價服務,如實際上登機或自訂修改。 要求預收者提供不间断的支持和更新。 公司買家很看重透明度,列出包含的內容和任何量折扣。

玩偶與愛思維主義:咬傷式套裝

玩偶常常不愿意花大筆錢。 提供單一的模組購買( 例如每模組27美元) , 并捆綁數個模組成折扣套件( 例如 & ldquo; 買下所有5個模組, 共97美元, 省下38美元和rdquo; ) 。 使用 & ldquo; 的 & ldquo; 方法來選擇和選擇主題。 微課程( 30分鐘) 價值為 9 - 19美元, 也可以吸引這段, 并導致上市 。

心理定价法以助銷

除了數字,你如何提出價格問題, 實施這些策略來影響買賣決定

  • 锁定:先顯示高價選項(例如Premium at 997),使標準套件497似乎更合理.
  • 以.97或.99(例如197美元而不是200美元)為終點的價格被證明能增加許多市場的轉換。
  • Decoy Effect:引入第三种選項, 使您的目標套件看起來更好。 例如, 如果您要讓人們買下標準套件, 建立一個價格幾乎一樣但特性更少的中位階 。
  • 社會證明顯示 : [[FLT: 1]] 在價格旁, 顯示 & ldquo; 由 2500 + 學生 ” 或引言。 這可以降低預感的風險, 並且驗證價格 。
  • [ [FLT: 0] 支付計劃的視覺性 : [[FLT: 1] 列出月支付選項為全價。 许多買家會選擇月數更低, 即使總數稍高 。

測試及重排您的定价與包裝

任何價格策略都無法完美地從門外走出來。 市場變化、品牌增長、新的競爭者出現。 使用系統化方法來完善你的出價。

  • 定价的跑動 A/B 測試 : [[FLT: 1]] 使用登陸頁面軟件來測試同一個套件的兩到三個價值點。 測量轉換率、平均定單值和退款率。 小的變化( 如97美元對127美元) 可能會產生出奇的不一樣結果 。
  • 分析買入模式 : [[FLT: 1] 哪些層次最常賣出 ? 哪一個階段最受歡迎 ? 使用分析法來辨別客戶在哪些處位升級或降級 。 如果 Premium 階段的收購者很少, 請考慮增加更獨家價值或降低價值差距 。
  • Gather 定性回應 : [[FLT: 1] 向沒有買到的人發送一個短的調查, 問原因。 常见的答案包括 & ldquo; 太貴, ” & ldquo; 不确定它會對我有效, 或者 ” 更希望使用不同的格式. ” 使用此輸入來調整您的容器或訊息 。
  • [ [FLT: 0] 經驗與暫期推銷: [[FLT: 1] 啟動折扣、 捆綁交易或早期鳥類定价以試驗价格弹性。 如果20%的折扣值能增加50%的銷售, 你可能有提高基价的空間。 如果銷售幾乎不動, 你的原價已經是最佳的 。
  • [ [FLT: 0] 監控人參賽者移動 : [[FLT: 1]] 建立對競爭者發射或價格變更的警示。 如果相似的主級降價, 請決定是匹配( 冒著贬值的風險) , 還是更进一步分別您的出價 。

在您的包裝中傳送值

光是價格不賣 - 價值感知就賣。 您的容器中的每一個元素都應該喊出 & ldquo; 這比標籤值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值 值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值值

  • 使用详细的銷售頁面 : [[FLT: 1] 列出每個模組、 課程和獎金項目。 对于企業套件, 包括樣本課程和一頁的結果摘要 。
  • 突出實際效益 : [[FLT: 1] 而不是 & ldquo; Learn 寫入副本, ” 寫出 & ldquo; 寫入以10%或更高轉換的電子郵件。 ” 連接功能到結果 。
  • [ [FLT: 0]] 顯示按區段排列的證詞 : [[[FLT: 1]] 如果您有成功的新手, 請在基本套件頁面上顯示。 對於企業客戶, 請使用標籤和引文來從團隊領導 。
  • 提供明确的保函: 像 & ldquo; 30天的回扣保函一樣的風險反轉, 沒有問問 ” 移除最後的障礙。 对于公司合同, 提供降低费率的實驗程式 。
  • 使用比對表: 放置一個三欄表,顯示每層包含什麼。這可以減少认知負载, 有助于買家為自己的選擇提供理由 。

總結 : 樣本定价母體

數位市場的一流主題如何可以包裝給三個不同的觀眾:

AudiencePackagePriceKey Features
BeginnersBasic$9710 video lessons, PDF workbook, private Facebook group
IntermediateStandard$297All Basic + 3 live Q&A sessions, bonus case studies, certificate
CorporateTeam License$1,997All Standard for up to 20 employees, custom branding, monthly office hours

注意如何用明確的加值來解釋物價跳升的道理,

长期成功的最后考量

定价和包裝不是一次性的決定。 随着你收集更多的資料,你的聲望也逐個增加,每6到12個月重回你的策略。 考慮回校生的忠誠折扣、年度訂閱選擇、以及從免费內容到付錢的主人公的上傳之路。 最成功的創作者將其定价當做一個动态工具,隨著觀眾的進化而演化。

記住:目的不是要收取最大可能的费用,而是要建立公平的交流,讓學生覺得他們得到了超乎寻常的价值,而你覺得你的專業能力得到了充分的補償。當你達到平衡時,你的主人公級生意就變得可持续和可伸展。

更深入地讀取定价心理和觀眾分類, 請參考資源, 如[哈佛商業評論公司產品定价指南[和HubSpot的觀眾分類最佳做法[。 要探索建造和交付主級的工具, 請考慮像Kajabi[或[的平台, 提供內置定价和包装功能的思索[。