Како ценити и упаковати своје мајсторске часове за различите публике

Стварање и продаја мајсторских класа је један од najeффективнијих начина да се ваша стручност упакује у скалирани производ који генерише повтарљиви приход. Ипак, многи креатори се боре са критичном одлуком: како цене и пакување својих понуда на начин који резонише са различитим сегментима купца. Цена је превише висока, а ви одвратите почетнике; цена је превише ниска, а напредни ученици могу питати о вашем кредибилности.

Понимање сегмената своје публике

Пре него што поставите један долар, морате да мапирате пејзаж потенцијалних купца.

Почетници: Лице који су нови у теми. Потребни су им основни знање, прављење корака по кораку и подршка окружењу.
ФЛТ:0 Пресредни и напредни ученици: ФЛТ:1 Ове особе већ имају извесни искуства и желе да попуне специфичне празнине вештина или стекну стратешке инсајдерске стратегије. Они вреднују дубину, студије случајева у стварном свету и директни приступ инструктору. Они су спремни да више инвестирају у стотине или хиљаде долара, ако је садржај јасно разликован од бесплатних или ниже цене алтернатива.
Корпоративни клијенти и тимови: ФЛТ:1 Предприятије које купују обуку за групе брину о мерељивим резултатима, скалабилности и у складу са циљем компаније. Они имају веће буџете и очекују премиум цене, али такође захтевају прилагођавање, опције лиценце и мере одговорности као што су праћење напретка или сертификација.
Хобисти и ентузијасти: Подражнути страстом, а не каријером, ова публика је често најчувствивија на цене, али такође и најзаинтересованија. Они могу купити појединачне модуле или мање курсеве, и добро реагују на карактеристике заједнице, преузимају ресурсе и флексибилни приступ.

Разјашњавање места где ваша публика седи на овом спектру помаже вам да избегнете заједничке патешеве, као што је цене за почетничке мастер класе као корпоративни пакет обуке, или потценење напредног садржаја који би могао да натера премију.

Фактори који утичу на цене мастеркласа

Цене никада нису произвољне, већ су знак вредности, а да се то уради потребно је балансирати неколико међузависних фактора.

Достављена вредност и трошкови испоруке

Најважнији фактор је трансформација или исход који пружа ваш мајсторски курс. Ако вам курс помаже некоме да покрену посао, повећа приход за 50% или освоји вештину са високим приходом, цена би требало да одражава тај потенцијални добитак.

Буџет публика и психологија

Сваки сегмент има другачију потрошње способност и психолошку везу са ценовиком. Почетници често закорени своје очекивања да бесплатно YouTube видео или нискокштајни Удеми курсеви. Просутни ученици упоређују вашу понуду са консултативним стопама, сертификационим програмима или универзитетским курсевима. Корпоративни клијенти оцењују против алтернативних произвођача обуке.

Конкурентни и тржишни стопи

Истражите 5 до 10 директних конкурента у својој ниши који су у циљу сличне публике. Погледајте њихове цене, шта је укључено у сваки пакет и како комуницирају вредност. То не значи да их треба копирати, али вам даје проверавање стварности и помаже да идентификујете празнине. Ако је ваш мастер клас свеобухватнији или ваши акредитације јача, можете ценити изнад просека. Ако сте нови, ниска уводна цена може бити мудро.

Формат, дужина и начин испоруке

У живој, интерактивне сесије са реално време повратном мишљењем могу да наредију 35 пута више од цене претходно сниманог садржаја на захтев. Слично томе, вишемодулни курс са недељним живом коучингом позивима, приватном заједницом и преузиманим радним књигама нуди већу перцептивну вредност од једног 60-минутног видео. Цена треба да се скалира са дубином ангажовања и количењем потребног времена инструктора.

Ауторитет бренда и социјални доказ

Устални стручњаци, аутори бестселлера, говорници на великим конференцијама или они са јаким друштвеним следбеницима могу да поплате премије цене јер њихов бренд смањује перцепциони ризик од стране купца. Ако сте изградили ауторитет, почете са нижим ценим или понудите гаранцију повратака новца како бисте превазишли скептицизам.

Стратегије упаковања за максималну привлачност

Како обедињавате садржај може учинити или уништити продају. Ефикасни пакети сусретају публику где су и одлуку о куповини чини очигледни.

Пословни пакети: Приступит златогласа

Предлагање три нивоа: Основна, Стандардна и Премиум је класична стратегија која ради за практично сваку публику.

ФЛТ:0 Основни пакет (ниска цена): ФЛТ:1 Доступ сниманим видео лекцијама, PDF резюмевима и приватном дискусијском форуму. Идеално за почетнике и хобисте који желе основно знање без додатних фрилеса.
Стандардни пакет (посредна цена): ФЛТ:1 Све у Основном плус живо П&А сесије, бонус интервјуа, преузимајући шаблоне и сертификат завршетка.
ФЛТ:0 Премиум пакет (висока цена): ФЛТ:1 Све стандардне функције плюс једнонадевни коучинг позиви, персонализована повратна информација о задацима, приоритетна подршка по електронској пошлици и ексклузивни бонус модули.

При дизајну нивоа, осигурајте да сваки ниво има јасну инкременталну вредност. Средњи ниво треба да буде најпопуларнијипремиум ниво се осећа као губља, али ипак оправдано додатом личном пажњом.Многи креатори сматрају да понуда "најбољи вредности" етикета на стандардном пакетима подстиче купце нагоре.

Успособавање за посебну аудиторију

Уместо једномерног курса, размислите о стварању варијација вашег мастеркласа прилагођених потребама сваког сегмента.

За почетнике: ФЛТ:1 нагласите кораке по кораку објашњења, визуелне водице и чести контролни пункти. Уключите радни књигу са вежбима и приватну заједницу за постављање питања.
ФЛТ:0 За напредне ученике: Фокусирање на напредне технике, студије случајева у стварном свету и оквире доношења одлука. Предлазите канцеларијске часове или групе критике вршњака.
За корпоративне клијенте: Створете прилагођену верзију са прилагођеном брендингом, ташкама напретка тима и више лиценца. Додајте водич о олакшаника ако желите да обуку спроводе интерно.

Модели претплате и чланства

Ако продуцирате више мајстер класа или планирате редовно да ажурирате садржај, модел претплате може генерисати предвидиве приход. Ово посебно добро ради за хобисте и професионалце који желе континуирано учење. Предложите месечни или годишњи план који укључује приступ библиотеци курсева, нове издавања садржаја, заједнички форуми и периодични живите догађаји. Кључ је да се садржај држи довољно свежим да чланови осећају претплате као превред у поређењу са куповањем појединачних курсева.

Стратегије цене за сваку публику

Када бисте сегментисали своју аудиторију и дизајнирали своје пакете, време је да поставите одређене цене.

Почетници: ниско улазак, висока конверзија

Уколико је потребно, користите психолошке цене као што су $49, $97, или $197 уместо круглих бројева. Предложите платни план плаћања (на пример, три плаћања од $33) како бисте смањили претрад.

Промеђу и напредне ученике: премије засноване на вредности

Ови купци оцењују ваш мастер клас према трошкови алтернатива: тренинг сесије (200$500/час), универзитетског сертификата ($1,000$5,000) или вишедневног радионице. Цените свој курс на мало од тих трошкова, наглашавајући дубоку увид. На пример, ако је једночасна консултација са вама кошта 300 долара, шестчасов курс са сниманим садржајем и две живе сесије лако би се ценели на 697$997.

Укупни клијенти: Лицензирање на нивоима и задржавачи

За предузећа, креирајте страницу за цене која наводи опције: цене на седиште (на пример, 199 долара на запослене), тимске пакете (до 10 запослених за 1.500 долара) и предузеће лиценце (неограничене за 5.000 долара / годину). Такође нуде додатне услуге као што су сесије живог инбоордирања или прилагођене модификације.

Хобисти и ентузијасти: Паке у величини угризања

Хобисти често су неохотни да потроше велике суме унапред. Предлагају појединачне куповине модула (на пример, 27 долара по модулу) и скупљају неколико модула у попуштену пакету (на пример, “Купите све 5 модула за $ 97, уштедите $ 38”).

Психолошка тактика за цене за повећање продаје

Осим бројева, важно је и како приказите цене.

ФЛТ:0 Анкер: ФЛТ: 1 Покажите прво високу цану опцију (на пример, Премиум на 997 долара) како би стандардни пакет на 497 долара изгледао разумније.
ФЛТ:0 Зачаровавање Цене: Цене које заврше на.97 или.99 (на пример, $ 197 уместо $ 200) доказано је да повећавају конверзије на многим тржиштима.
Уведите трећу опцију која чини ваш циљни пакет боље изгледа. На пример, ако желите да људи купе стандардни пакет, креирајте средњи ниво који је скоро иста цена, али са мање функција.
ФЛТ:0 Дисплеј друштвеног доказа: На пример, поред цене, прикажите “Подписени од 2.500+ ученика” или цитат сведочења.
ФЛТ:0 Видилност платног плана: ФЛТ: 1 Нареди монечну опцију плаћања истакнути као и пуну цену. Многи купци ће изабрати ниску месечну бројку чак и ако је укупност нешто виша.

Проба и повтарња цена и паковања

Ни једна стратегија за цене није савршена. тржиште се мења, ваш бренд расте, и нови конкуренти се појављују.

ФЛТ:0 Теста на Цене: ФЛТ: 1 Користе програм за целе странице да тестирате две или три цене за исти пакет. Измерите стопе конверзије, просечну вредност залога и стопе повратака. Мале промене (на пример, $ 97 против $ 127) могу дати изненађујуће различите резултате.
Анализирајте модели куповине: Који ниво се најчешће продаје? Који бонус је најпопуларнији? Користете аналитику да идентификујете где купци унапређују или понижавају.
ФЛТ:0 Сакупајте квалитетни поврат: ФЛТ: 1 Пошаљите кратку анкету људима који нису купили, питајући зашто.
ФЛТ:0 Експеримент са привременим промоцијама: ФЛТ: 1 Попустите попусте, патете или цене рано птице како бисте тестирали еластичност цена. Ако 20% попуст резултира 50% повећањем продаје, можда ћете имати простор да подигнете основну цену. Ако се продаје леко креће, ваша првобитна цена је већ била оптимална.
ФЛТ:0 Монитор Конкурентни покрети: ФЛТ:1 Поставите упозорења за лансирање конкурента или промене цена. Ако слична мастерклас смањи своју цену, одлучите да ли је повучите (рискира девалвацију) или даље диференцирате своју понуду.

Појављујући вредност у својој пакети

Само цена не продаје, али сваки елемент упаковања треба да виче: "То вреди више од цене".

Употреби детаљне продајне стране: [[ФЛТ:1]] Нареди сваки модул, лекцију и бонус став.
Уместо “Учити да пишете копију,” каже “Пишите е-поште које конвертују на 10% или више.” Поврзајте карактеристике у резултате.
ФЛТ:0 Покажите сведочанства по сегменту: ФЛТ: 1 Ако имате почетнике који су успели, прикажите их на страници основног пакета.
ФЛТ:0 Предостави јасну гаранцију: ФЛТ:1 Ризико-обраћај као што је "30 дана гаранција повратака новца, не постављају питања" уклања коначну баријеру.
ФЛТ:0 Употребите сличне табеле: ФЛТ:1 Поставите таблицу са три колоне која показује шта сваки ниво укључује.

Слагање све заједно: Образац цене матрице

Ево примера како се један мајстер клас о дигиталном маркетингу може упаковати за три различите публике:

Audience	Package	Price	Key Features
Beginners	Basic	$97	10 video lessons, PDF workbook, private Facebook group
Intermediate	Standard	$297	All Basic + 3 live Q&A sessions, bonus case studies, certificate
Corporate	Team License	$1,997	All Standard for up to 20 employees, custom branding, monthly office hours

Погледајте како су скаци у цени оправдани јаким додацима вредности, а сваки пакет има за циљ одређени буџет и потребу.

Последње ствари које могу помоћи у дугорочном успеху

Цене и пакете нису једнократне одлуке. Како сте сакупили више података и ваша репутација расте, поново погледајте своју стратегију сваких 612 месеци. Размотрите попусте лојалности за повратка студента, годишње опције претплате и путеве у продају од бесплатног садржаја до плаћених мајстер класа. Најуспешнији креатори третирају цене као динамичан алат који се развија са својом публиком.

Запамтите: циљ није да се поплатите максимално могуће, већ да се створи фер размена где ученици осећају да су добили изузетну вредност, а ви се осећате адекватно компензовани за своју стручност.

За даље читање о психологији цене и сегментацији публике, погледајте ресурсе као што су Harvard Business Reviewс водич за цене производа и HubSpotс најбоље праксе сегментације публике .