Meistriklasside loomine ja müümine on üks tõhusamaid viise oma teadmiste koondamiseks skaleeritavasse tootesse, mis tekitab korduvat tulu. Ometi on paljudel loojatel raske otsustada: kuidas oma pakkumisi hinnata ja pakendada viisil, mis resoneerub erinevate ostjasegmentidega. Hind on liiga kõrge ja sa võõrandad algajaid; hind on liiga madal ja edasijõudnud õppijad võivad seada kahtluse alla sinu usaldusväärsuse. Lahendus seisneb iga publikutüübi erinevate motivatsioonide, eelarvete ja ootuste mõistmises ning seejärel kohandatud pakettide kujundamises, mis annavad igal tasandil selge väärtuse.

Mõista oma publiku segmente

Enne kui määrata ühe dollari summa, tuleb kaardistada potentsiaalsete ostjate maastik. Meistriklassi vaatajaskond jaguneb tavaliselt nelja laia kategooriasse, millest igaühel on oma maksevalmidus ja eelistatud õppevorm.

  • ]Algajad: ] Inimesed, kes on teemaga uued. Nad vajavad alusteadmisi, samm-sammult juhendamist ja toetavat keskkonda. Hinnatundlikkus on kõrge, sest nad ei ole kindlad investeeringu tasuvuses. Nad eelistavad odavaid sisenemispunkte, makseplaane või komplektis stardikomplekte.
  • ]Kesk- ja edasijõudnud õppijad: Neil inimestel on juba kogemusi ja nad soovivad täita konkreetseid oskuste lünki või omandada siseringi strateegiaid. Nad hindavad sügavust, reaalmaailma juhtumiuuringuid ja otsest juurdepääsu juhendajale. Nad on valmis investeerima rohkem – sageli sadadesse või tuhandetesse dollaritesse – tingimusel, et sisu on selgelt eristatav tasuta või madalama hinnaga alternatiividest.
  • Ettevõtte kliendid ja meeskonnad: Ettevõtted, kes ostavad koolitusi rühmadele, hoolivad mõõdetavatest tulemustest, mastaapsusest ja ettevõtte eesmärkidest. Neil on suuremad eelarved ja nad ootavad lisatasu, kuid nad nõuavad ka kohandamist, litsentsimisvõimalusi ja aruandlusmeetmeid, nagu edusammude jälgimine või sertifitseerimine.
  • Hobbyists and Enthusiasts:] Ajendatud pigem kirest kui karjäärivajadusest, on see publik sageli kõige hinnatundlikum, kuid ka kõige rohkem hõivatud.Nad võivad osta üksikuid mooduleid või väiksemaid kursusi ning nad reageerivad hästi kogukonna eripäradele, allalaaditavatele ressurssidele ja paindlikule juurdepääsule.

Mõistmine, kus teie publik selles spektris istub, aitab teil vältida ühiseid lõkse, näiteks algajasõbraliku meistriklassi hinnakujundust nagu ettevõtte koolituspakett või täiustatud sisu alahindamine, mis võib anda lisatasu.

Tegurid, mis mõjutavad meistriklassi hinnakujundust

Hinnakujundus ei ole kunagi meelevaldne. See on väärtuse signaal ja selle õigeks saamine nõuab mitmete vastastikku sõltuvate tegurite tasakaalustamist.

Tarnitud väärtus vs. kättetoimetamise maksumus

Kõige olulisem tegur on ümberkujundamine või meistriklassi tulemus. Kui kursus aitab kellelgi äri käivitada, suurendada tulu 50% või omandada kõrge sissetulekuga oskust, peaks hind kajastama seda võimalikku kasu. Pööramise poolel arvesta oma kulusid: sisu loomisele kulunud aeg, platvormitasud, turunduskulud ja mis tahes lisamaterjalid. Isegi digitaalsete toodete puhul säilitage varu, mis õigustab kursuse jätkuvat investeerimist.

Publiku eelarve ja psühholoogia

Igal segmendil on erinev kulusuutlikkus ja psühholoogiline suhe hinnakujundusega. Algajad seovad sageli oma ootused tasuta YouTube'i videote või odavate Udemy kursustega. Täiustatud õppijad võrdlevad sinu pakkumist konsultatsioonihindade, sertifitseerimisprogrammide või ülikoolikursustega. Ärikliendid hindavad alternatiivsete koolituste müüjate vastu. Kasuta neid ankruteid, et oma hinnastus paika panna - mitte otseselt konkureerides, vaid hinna eest paremat tulemust näidates.

Konkurent ja turumäärad

Uurimus 5 kuni 10 otsest konkurenti sinu nišis, kes on suunatud sarnasele sihtrühmale. Vaata nende hinnatasemeid, mis on igas paketis ja kuidas nad väärtust edastavad. See ei tähenda, et peaksid neid kopeerima, kuid see annab sulle võimaluse kontrollida reaalsust ja aitab tuvastada lünki. Kui sinu meistriklass on põhjalikum või sinu volikirjad on tugevamad, võid hinda üle keskmise hinnata. Kui oled uus, võib olla mõistlik madalam sissejuhatav hind.

Vorming, pikkus ja tarnemeetod

Reaalajas tagasisidet omavad interaktiivsed seansid võivad anda 3– 5 korda rohkem kui tellitava sisu eelsalvestatud hind. Sarnaselt pakub mitme mooduliga kursus, kus toimuvad iganädalased reaalajas juhendamiskõned, erakogukond ja allalaaditavad töövihikud rohkem tajutavat väärtust kui üks 60- minutiline video. Hind peaks olema skaleeritud kaasatuse sügavuse ja vajaliku juhendaja ajaga.

Brändiamet ja sotsiaalne tõestus

Asjaomaste ekspertide – bestsellerite autorite, suurte konverentside esinejate või tugeva sotsiaalse järelkäija – eest võib küsida lisatasu, sest nende bränd vähendab ostja tajutavat riski. Kui te ehitate oma võimu, alustage madalamate hindadega või pakute raha tagasi garantiid skeptitsismi ületamiseks. Kui kogute iseloomustusi ja juhtumiuuringuid, tõstate järk-järgult hindu.

Pakendistrateegiad maksimaalse apellatsiooni saavutamiseks

Kuidas sisu komplekteerida, võib müüki teha või murda. Tõhus pakend kohtub publikuga, kus nad asuvad, ja muudab ostuotsuse ilmseks. Allpool on tõestatud pakendimudelid, millest igaüks sobib erinevate segmentidega.

Mitmetasandilised paketid: Goldilocksi lähenemisviis

Kolme tasandi – põhi-, standard- ja Premium – pakkumine on klassikaline strateegia, mis sobib peaaegu igale publikule. Eesmärk on lasta ostjatel ise valida, lähtudes eelarvest ja kaasatuse sügavusest.

  • ]Põhipakett (madala hinnaga punkt): ] Juurdepääs salvestatud videotundidele, PDF-kokkuvõtetele ja privaatsele arutelufoorumile. Ideaalne algajatele ja harrastajatele, kes soovivad põhiteadmisi ilma lisaraiskamiseta.
  • Standard pakett (keskmine hind): ] Kõik Basic pluss live Q & A istungid, boonus intervjuud, allalaaditavad mallid ja lõpetamist tõendava tunnistuse.
  • Premium pakett (kõrge hind): ] Kõik Standard funktsioonid pluss üks-ühele juhendamiskõned, isikupärastatud tagasiside ülesannete kohta, prioriteetne e-posti tugi ja eksklusiivsed boonusmoodulid. Sihid arenenud õppijatele ja spetsialistidele, kes soovivad otsest mentorlust.

Tasemeid luues veendu, et igal tasemel oleks selge lisaväärtus. Kõige populaarsem peaks olema keskmine tase – Premium tase peaks tunduma nagu splurge, kuid seda saab siiski põhjendada isikliku tähelepanu lisamisega. Paljud loojad leiavad, et “ parima väärtuse ” sildi pakkumine standardpaketil nihutab ostjaid ülespoole.

Publiku-spetsiifiline kohandamine

Kõigile sobiva ühesuuruse kursuse asemel kaaluge meistriklassi variatsioonide loomist, mis on kohandatud iga segmendi vajadustele. See suurendab asjakohasust ja võimaldab iga versiooni hinnata erinevalt.

  • Algajatele:] Rõhutage samm-sammult selgitusi, visuaalseid juhendeid ja sagedasi kontrollpunkte. Lisage harjutustega töövihik ja privaatkogukond küsimuste esitamiseks. Hoia tempo aeglasem ja väldi žargooni. Hind vahemikus 47 kuni 179 dollarit.
  • Täiustatud õppijatele:] Keskendu kõrgtehnoloogilistele tehnikatele, reaalmaailma juhtumiuuringutele ja otsustusraamistikele. Paku töötunde või eelkriitika rühmi. Kaasa allalaaditavad koodihoidlad, andmekogumid või täiustatud mallid. Hind vahemikus 297 kuni 997 dollarit.
  • Korporatiivsetele klientidele: ] Ehita kohandatud brändingu, meeskonna edu armatuurlaudade ja mitme litsentsiga eritellimusversioon. Lisa juhendaja juhend, kui soovid, et nad korraldaksid treeninguid sisemiselt. Paku mahualandusi, kuid siiski küsi märkimisväärset lisatasu – tavaliselt 1000 kuni 5000 dollarit istekoha kohta või rohkem täielikult kohandatud programmide eest.

Tellimise ja liikmesuse mudelid

Kui sa toodad mitu meistriklassi või plaanid sisu regulaarselt uuendada, võib tellimismudel tekitada prognoositavat tulu. See sobib eriti hästi harrastajatele ja pidevat õppimist soovivatele professionaalidele. Paku välja kuu- või aastaplaan, mis sisaldab ligipääsu kursuste raamatukogule, uute sisuväljaannete, kogukonna foorumite ja perioodiliste otseülekannete kohta. Võtmeks on hoida sisu piisavalt värskena, et liikmed tunneksid, et tellimus on võrreldes üksikute kursuste ostmisega soodne.

Hinnakujundusstrateegiad igale vaatajale

Kui oled oma vaatajaskonna segmenteerinud ja paketid kujundanud, on aeg määrata konkreetsed hinnapunktid. Siin on praktilised juhised iga rühma jaoks.

Algajad: madal sissepääs, kõrge konversioon

Kasuta ümmarguste numbrite asemel psühholoogilist hinnakujundust, näiteks 49, 97 või 97 dollarit. Paku ettemaksu hõõrdumise vähendamiseks välja makseplaan (nt kolm 33- dollarilist makset). Kiiruse tekitamiseks kaaluge piiratud ajaga käivitusallahindlust koos loenduriga. Algajad on sageli kõhklevad – vähendavad riski 30- päevase raha tagasi garantiiga.

Vahe- ja edasijõudnutele: väärtuspõhised preemiad

Need ostjad hindavad sinu meistriklassi alternatiivide hinna alusel: juhendamine ($200–$500/h), ülikoolitunnistus ($1000–$5000) või mitmepäevane töötuba. Hinda oma kursust murdosaga nendest kuludest, rõhutades samal ajal ülevaate sügavust. Kui näiteks ühetunnine konsultatsioon maksab 300 dollarit, siis kuuetunnine konsultatsioon salvestatud sisuga ja kaks live- seanssi võib olla kergesti hinnaks 697– 997 dollarit. Kasuta ankurhinda: näita üksikute komponentide “ väärtust (nt “ eraldi ostes maksaks see sisu 1200–497 dollarit).

Ärikliendid: astmelised litsentsimis- ja jaemüüjad

Ettevõtete jaoks loo hinnaleht, kus on kirjas valikud: hinnastamine koha kohta (nt 199 dollarit töötaja kohta), meeskonnapaketid (kuni 10 töötajat 1500 dollari eest) ja ettevõtluslitsentsid (piiramata 5000 dollari eest aastas). Samuti pakutakse lisateenuseid, näiteks otseülekandeid või kohandatud muudatusi. Tasu pideva toe ja uuenduste eest. Ettevõtte ostjad hindavad läbipaistvust – loetlege selgelt, mis on lisatud ja mis tahes mahu allahindlused.

Hobbyists ja entusiastid: Bite-Size Bundles

Huvilised ei soovi sageli suuri summasid ette kulutada. Pakkuda individuaalseid moodulite oste (nt 27 dollarit mooduli kohta) ja siduda mitu moodulit diskonteeritud paketti (nt osta kõik 5 moodulit $ 97 eest, säästa $ 38). Kasuta “ kauplust intressi ” lähenemisel, kus saab valida ja valida teemasid. Mikrokursused (30- minuti õppetunnid), mille hind on $9- $19, võivad samuti seda segmenti ligi tõmmata ja viia tõusudeni.

Psühholoogiline hinnakujunduse taktika müügi suurendamiseks

Lisaks numbritele on hinnaküsimuste esitamine. Kasuta seda taktikat ostuotsuste mõjutamiseks.

  • ]Kinnitamine: ] Näidake kõigepealt kõrge hinnaga võimalust (nt Premium 997 dollari juures), et Standardpakett oleks mõistlikum.
  • ]Korrigeerimise hinnakujundus: ] Hinnad, mis lõpevad 0,97 või .99-ga (nt $ 197 200 asemel), suurendavad konversioone paljudel turgudel.
  • Decoy Effect: ] Tutvusta kolmas võimalus, mis muudab sinu sihtpaketi paremaks. Näiteks kui soovid, et inimesed ostaksid Standardpaketi, loo keskastme, mis on peaaegu sama hinnaga, kuid vähemate võimalustega.
  • Sotsiaaltõenduse kuvamine: ] Hinna kõrval näidatakse “ Kaasatud 2500+ üliõpilase poolt või siis iseloomustus. See vähendab tajutavat riski ja kinnitab hinna.
  • ]Makseplaani nähtavus: ] Loetlege igakuine maksevõimalus sama silmapaistvalt kui täishind. Paljud ostjad valivad väiksema kuu näitaja isegi siis, kui kogusumma on veidi suurem.

Testimine ja itereerimine oma hinnakujunduse ja pakendamise

Ükski hinnastrateegia ei ole väravast väljas. Turg muutub, sinu bränd kasvab ja esile kerkivad uued konkurendid. Kasuta oma pakkumiste täpsustamiseks süstemaatilist lähenemist.

  • Käivita A/B hinnatestid: ] Kasuta maandumislehe tarkvara, et testida sama paketi kahte või kolme hinnapunkti. Mõõda konversioonimäärad, keskmine tellimuse väärtus ja tagasimaksemäärad. Väikesed muudatused (nt 97 dollarit vs 127 dollarit) võivad anda üllatavalt erinevaid tulemusi.
  • Ostumustrite analüüs: Milline tase müüb kõige sagedamini? Milline boonus on kõige populaarsem? Kasuta analüüsi, et teha kindlaks, kus kliendid uuendavad või alandavad. Kui Premium- segment saab vähe võtjaid, kaaluge eksklusiivsema väärtuse lisamist või hinnavahe vähendamist.
  • Kogu kvalitatiivne tagasiside: [FLT: 1]] Saada lühike küsitlus inimestele, kes ei ostnud, küsides miks. Tavalised vastused on näiteks “ liiga kallis, ” “ & pole kindel, kas see minu puhul töötab, ” või “ eelista teistsugust vormingut. ” Kasuta seda sisendit pakendi või sõnumite kohandamiseks.
  • ]Ajutiste reklaamikampaaniatega seotud kogemus: Käivitage hinnaelastsuse testimiseks allahindlusi, komplekttehinguid või varajase linnu hinnastamist. Kui 20% allahindlus annab 50% müügikasvu, võib teil olla ruumi baashinna tõstmiseks. Kui müük vaevu liigub, oli teie algne hind juba optimaalne.
  • ]Jälgija Konkurent liigub: ] Seadke hoiatused konkurentide turuletoomise või hinnamuutuste kohta. Kui sarnane meistriklass langetab oma hinda, otsustage, kas see sobitada (devalveerimise oht) või diferentseerida oma pakkumist veelgi.

Väärtuse tutvustamine oma pakendis

Hind üksi ei müü – väärtuse tajumine teeb. Iga pakendi element peaks hüüdma “ see on hinnasildist väärt.”

  • ]Kasutage üksikasjalikke müügilehti: ] Loetlege kõik moodulid, õppetunnid ja boonuspunktid. Ettevõtte pakettide puhul lisage näidisõppekava ja üheleheküljeline tulemuste kokkuvõte.
  • Tähelepanu materiaalsetele eelistele: ] Selle asemel, et “Õpi kopeerima, ütle “ Kirjuta e- kirjad, mis teisendavad 10% või rohkem. ” Ühenda funktsioonid tulemustega.
  • ]Näita tunnistusi segmentide kaupa: ] Kui sul on algajaid, kes on õnnestunud, näita neid põhipaketi lehel. Äriklientide jaoks kasuta meeskonnavihjete logosid ja hinnapakkumisi.
  • Andke selge garantii:] Riskitagastus nagu “ 30- päevane raha tagasi garantii, ei esita küsimusi ” kõrvalda lõplikku tõket. Ettevõtete lepingute puhul paku pilootprogrammi vähendatud määraga.
  • ]Kasutage võrdlustabeleid: ] Asetage kolme veeruga tabel, mis näitab, mida iga tase sisaldab. See vähendab kognitiivset koormust ja aitab ostjatel oma valikut ise põhjendada.

Panna see kõik kokku: proovi hinnakujundusmaatriks

Siin on näide sellest, kuidas digitaalse turunduse üks meistriklass võiks olla pakendatud kolmele erinevale publikule:

AudiencePackagePriceKey Features
BeginnersBasic$9710 video lessons, PDF workbook, private Facebook group
IntermediateStandard$297All Basic + 3 live Q&A sessions, bonus case studies, certificate
CorporateTeam License$1,997All Standard for up to 20 employees, custom branding, monthly office hours

Pange tähele, kuidas hinnahüppeid õigustavad selged väärtuse lisandused ja iga pakett on suunatud konkreetsele eelarvele ja vajadusele.

Lõplikud kaalutlused pikaajalise edu saavutamiseks

Hinnakujundus ja pakendamine ei ole ühekordsed otsused. Kui kogud rohkem andmeid ja su maine kasvab, vaata oma strateegia üle iga 6–12 kuu tagant. Mõtle tagasitulevate õpilaste lojaalsuse allahindlustele, iga-aastastele tellimisvõimalustele ja ülesmüümistele tasuta sisust tasuliste meistriklassideni. Edukaimad loojad käsitlevad oma hinnakujundust dünaamilise tööriistana, mis areneb koos publikuga.

Pidage meeles: eesmärk ei ole võtta maksimaalset võimalikku tasu, vaid luua õiglane vahetus, kus teie õpilased tunnevad, et nad said erakordse väärtuse ja tunnevad oma teadmiste eest piisavalt kompenseeritud.

Hinnapsühholoogia ja publiku segmenteerimise edasiseks lugemiseks vaadake selliseid ressursse nagu Harvard Business Review tootehinnastamise juhend ] ja ]HubSpot'i publiku segmenteerimise parimad tavad ]. Selleks et uurida meistriklasside ehitamise ja pakkumise vahendeid, kaaluge selliseid platvorme nagu Kajabi ] või ]Mõtlege ], mis pakuvad sisseehitatud hinnakujundus- ja pakendamisfunktsioone.